(098) 098-66-33
(050) 255-66-33
Virtuozo - партнер StarLife
VirtuozoНовости → Буксуют продажи?
Буксуют продажи?
17.12.2013 09:08
Вы разработали стратегию продаж и донесли до каждого сотрудника четкое понимание кому, зачем и каким образом Ваша компания продает продукцию или оказывает услуги. Если цели понятны, средства доступны, мотивация в порядке, а продажи буксуют - нужно копать глубже.

Ваша стратегия продаж ничто без стратегии управления талантами, и она в свою очередь основывается на анализе. Дело в том, что для того, чтобы добиться успеха, специалист по продажам должен обладать необходимыми личностными качествами или поведенческими характеристиками.

Моултон Марстон, известный своим изобретением детектора лжи, в результате исследования поведенческих особенностей личности выделил четыре основных поведенческих фактора:

D Dominance - Доминирование
I Influence - Влияние
S Steadiness - Стабильность
C Compliance – Адаптивность

В 60-х годах Томас Хендриксон, на основе работ Марстона разработал метод анализа - Систему Томаса, согласно которой комбинации этих факторов позволяют с высокой долей достоверности определить и предсказать насколько успешным будет человек в той или иной роли. На рисунке графики людей с классическим поведением типичного продавца. Как Вы думаете, если у Вас 100 продавцов, то сколько из них, имеют такой профиль, чтобы стать локомотивом продаж?



В результате внедрения системы в пилотных магазинах клиенты фиксируют рост продаж, в среднем на 40%. Вспоминает Пэр Фальк: «Еще 30 лет назад, руководя магазином IKEA в Стокгольме, я обнаружил, что сотрудники, которые занимаются продажами, не понимают индивидуальных особенностей разных покупателей. Они воспринимают продажи как некую последовательность четких действий. И действительно, обычно им говорят: вы должны сделать то-то и то-то, прописывают всевозможные процедуры продаж и т.п. Я считаю, что это неправильно. Более того, я утверждаю, что процедуры в продажах вредны! Ведь все мы индивидуальны, и общаться с каждым надо так, чтобы это соответствовало его персональным особенностям. И невозможно научить продавцов эффективно продавать, не объясняя им, как учитывать личностные качества потенциальных покупателей.»

Конечно, каждая компания имеет свою специфику в продажах, поэтому после ответа на 24 вопроса можно построить портрет идеального продавца под специфику деятельности компании.

Компании, внедрившие Систему Томаса http://jansen.com.ua/ru/technologies/system/ppa/.